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8大技巧+6大生存法,新人展业不再愁

2019-06-22 11:41:28 分类:保险知识    

不论是保险新人还是老手,与客户相处都要用自己的心去耐心的沟通,提升成交率,最好采用专业手法去告诉客户购买保险的重要性,让客户感受到你的真心。



许多新人小白在成长道路上都会遇到一个障碍——不敢向熟人推销保险。而许多保险业务员即使工作多年,也从未向自己身边的熟人推销过保险,甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。


因为他们在与熟人谈及保险的时候,存在着很大的心理压力和恐惧,不知道该如何开口或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。


怎么办呢?以下就是小编盘点的8个方法,让新人不再害怕熟人,让单子想签就签!主管们,赶快教给你团队的新人吧~


技巧一:见缝插针


熟人就是熟人,有别于生人。正是因为太熟,所以他兴许根本就不给你时间与他谈保险,他会对你说:“能不能谈点别的?”一句话就把你的嘴给堵住了,还说什么呢?如此一来,难道熟人的保险就没法做了吗?


不会的,只是换个方式罢了。营销员可以见缝插针,化整为零,有机会就说上几句,待他有所“察觉”便“言归正传”,再言其他。也许一次的交谈并没有什么效果,但谁让咱们天天见面来着,听得多了,总有一天他会接受的。


技巧二:借力使力


你面前的熟人可能很固执,就是不给面子,每次跟他提起保险他都把头摇得像拨浪鼓。如果他对某个人十分地尊崇,甚至是言听计从,那就把他暂时放在一边,不用管了,你可以去经营经营他尊崇的那个人。


这不就是咱们常说常用的借力使力法吗?保险营销是个典型的借力使力的行业,我们要学会借客户身边人的力,学会借所有能借的力,从某种程度说,一个不善于借力使力的营销员不能算作一个合格的营销员!


技巧三:远交近攻


眼下的这位熟人客户总是攻不下来,那就不要再继续攻了,先努力把他周边的人攻下来,待这些人陆续成了自己的客户,彼此成为好朋友之后,再去考虑熟人可能会更好些。


人们都会有一种趋同性和从众性,同一类型的人,同一个圈子的人是可以相互影响的,远交近攻法就是充分利用了人的这种思维特性。


技巧四:抛砖引玉


某君对保险不甚“感冒”,但很喜欢看报纸、杂志。这也好办,与保险有关的报纸、杂志多得是,不定时地给他送一份。特别是某期有重大赔案的报纸,不但要送,而且要提示他仔细看,再借机向他提几个问题:假如这位当事人当时没有买保险会怎么样?假如他当时听从营销员的建议,再多买点保险又会怎么样?这种用“事实”说话的方法,更容易让客户接受。


技巧五:太极推手


借鉴太极推手动作的退中有进,守中有攻,以退为进,以守为攻,攻守合一的神韵与内涵,以柔克刚地迎接和化解客户的各类拒绝。这种方法适合于与你关系密切,不怕烦忧的客户。比如客户说:我不相信保险,保险都是骗人的!


这时候营销员不要急着否认,你可以说:您说得太对了,真是经验之谈啊!在没做保险之前,我也曾经和你一样,不认可保险。可是当我亲自了解以后才发现,保险是真好,它能帮助人们解决许多问题。什么意外啊,养老啊,还有重大疾病啊什么的,都可以通过保险来解决。



技巧六:雪中送炭


谁都可能会遇到麻烦和难处,这个时候若是有人能伸出援助之手,那是非常令人感动的。我们的客户也一样,生活中也难免会遇到这样那样的麻烦和难处,做为熟人,你一定要热心肠,与自己熟人链中的所有人经常保持联系,一旦他们中间有谁遇到麻烦和难处,你应当第一时间知道,并采取相应的援助措施。他们记得你的这点恩情,以后签单时自然也容易一些。


技巧七:锦上添花


在保险营销中,如果你能够给熟人增加快乐,那他会有多高兴啊!即便是你一句衷心的祝福话语,也会令他欣喜万分!比如,熟人中有人高升了,你帮他张罗“庆贺酒”;熟人中有孩子考上大学了,你去祝贺他等等,当你不断地给人锦上添花,让他们喜上加喜,乐上加乐的时候,你再去做他们的保险还难吗?


技巧八:叶落知秋


与熟人客户交流的方式主要是以聊天为主,而聊天的内容是十分广泛的,可以聊工作、生活、孩子,当然也可以聊自己。当与客户聊到年事已高的生身父母,聊到他们满头青丝不知何时凭添几许剌眼的白发时,常常可以引发熟人客户的深刻思考,这便是叶落知秋法的实际应用。


六月份是保险公司的增员月,参加岗前培训的新人们即将结束培训,走进保险公司的职场,与我们并肩作战。先在这里向他们表示热烈的欢迎!


我不知道他们是被保险的哪些好处吸引,他们心中肯定充满了对未来生活的美好憧憬。但现实往往是残酷的,这个行业的流存率低的吓人,不知道能有多少新人坚持下来,又有多少人能小媳妇熬成婆。


保险这份工作好不好?肯定好!但是若不能尽快的掌握行业的生存法则,这些美好可能都与你无关。所以在这里给新人几条特别重要提醒,怎么做你才能在行业生存下去。


生存第一步:向身边的人宣传


往期很多新人都迈不出这一步。我都见过有些新人,干了快半年了,他的亲戚或朋友居然还有不知道他在从事保险的。这肯定就是他不好意思告知才导致的。


有人说想要把保险做好,先把脸皮练出来,向身边的人宣传,恰恰是练习脸皮的最好机会。连身边最熟悉的人都不敢张口介绍,你又怎么敢向陌生人介绍保险?


而且保险客户的来源分为多种渠道,最适合新人去开发的就是缘故客户。虽然陌生拜访能让你成长的很快,但是不建议一开始就去陌拜,这种模式对信心的打击太厉害了。


如果新人不好意思向身边的人开口,可以通过短信或发布朋友圈的形式昭告天下:


大家好,我在某某保险公司上班,正在努力学习专业的知识。以后大家有保险方面的疑问可以找我,如果想要规划保险也请给我捧个场,我会以周到的服务和态度回馈大家,定不让各位失望。


但我更希望你能亲口把这段话说出来,站在熟悉你的那些人面前,脸不红气不喘的告诉他们。毕竟这没有什么不好意思,也并不是所有人都会反对你做保险。


生存第二步:留住你的第一批客户


当你向亲友们宣告了自己的新工作,肯定会有人反对或质疑,当然也会有人支持你。请尊重他们的选择,不要因为有人反对就动怒。你应该把精力放到支持你的人身上。


想在保险行业长久的发展下去,需要源源不断的开发客户。但是开发新客户特别难啊,你会花费非常多的精力和时间。但如果你有老客户,让他们转介绍就轻松多了。


但老客户什么情况下才能给你做转介绍?服务到位了,他们对你认可了,也就愿意让更多的人享受你的服务。所以你要先服务好第一批种子客户。


这些人是你步入保险职业生涯,第一批选择相信你的人,所以只要你还在做保险,就该对他们产生感恩之心。在你业务技能不熟练的情况下选择相信你的人,那才是真爱啊。


而且有了第一批客户,能极大的增强你从业的自信心。如果干了半年都能签到几个单,根本不和公司赶,你自己也会觉得不适合这个行业吧。


生存第三步:学会社交、学会经营人脉


曾经在课堂上问过新人一个问题:你觉得能在行业长久发展的关键因素是什么?许多新人说,专业!什么产品都了解,什么保险知识都懂,才是成功的关键因素。


你销售一份保险,连它的保险责任都说不清,那就是失职了,甚至会造成误导、引起纠纷。保险从业者,专业是最基础的要求啊,但并不是关键的因素。


有很多同业,即使不专业,对产品或责任研究的不是特别透,但人家却从来不愁业绩。许多死磕条款,研究产品对比的反而没多少客户。所以为了你有业绩的保证,能长久的留存,你要学会社交、学会经营人脉。


我不知道外国人买保险看重什么,可能是看中从业者是否专业。但在我国,很多地方看中的是关系。关系到位了,你不用给我讲这么明白,你推荐什么我就买什么。


专业是武器,而社交是武功。有些时候,懂人脉经营、懂社交有时候比专业更有利。(并不是排斥专业,是告诉大家如何与客户相处更值得研究)


生存第四步:善良比成功更重要


成功和善良你选择哪个?换个说法,一个家庭经济不太好,你有两种选择:一是为他们家的每个人都设计一份基础的保障型产品;二是为这家的孩子设计一份理财保险;


选择基础的保障型产品,你的佣金低;而选择理财类保险,你的佣金可能会很高。你会选择哪一类?


再换种说法:客户想买一份高额的医疗险和理财险,但是他有疾病史,他希望你可以帮他隐瞒,这样保单生效了,你也能有一大笔佣金和额外的好处。他甚至承诺,即使产生纠纷他也只和保险公司交涉,而不是你。


你是选择睁一只眼闭一只眼,还是选择不要那些好处狠心拒绝?


先别回答,只希望以后你面临这些情况的时候,能记得此刻你的选择。


生存第五步:相信过程,耐得住寂寞


花开花落,日生日落,春夏秋冬,生老病死。万事万物皆有过程,天地伦回自有因果。保险销售也是如此,心急的人做不来。


当你每天都去拜访,深夜一个人回家,却一单都没能签的时候,请你不要失望,在心底告诉自己:这很正常,种地还需要让作物成熟才能收割,只是时机没到而己。


你可能会付出了许多,却迟迟不见成绩,你可能会面临更好的选择,朋友或亲戚觉得你不会混出什么来,给你介绍另一份工作。这个时候是坚守还是放弃,请遵循你的内心,抵制住诱惑。


泰康人寿老总陈东升曾说过:目标纯正、心无旁鹜,做正确的事,时间就是答案。您把精力和时间都投入到梦想中去,总有一天它会开花结果,请你耐心一点。


如果它一直未能让你有所收获,请坚信:还未到你的花期。


生存第六步:教练的价值大过运动员


当你个人能力已经达标,在保险行业做出一些成绩,就会进入瓶颈。这个时候你会觉得好枯燥啊,怎么才能实现突破。


这是好多武林高手都面临的困境。他们个人能力强,但他们的辉煌终究会无人记得。而唯一能做的,就是一个转身。让高手成为宗师。


宗师是什么?宗师是传承,是开枝散叶,是自立门派,是广收门徒,是言传身教。即使有一天自己不在了,这个门派还在。所以个人绩优做到极限,就是团队发展。


中国拿乒乓球冠军的运动员多了去了,为什么最有影响力的却是刘国梁?因为他不仅是个优秀的运动员,更是可以培养出更多金牌运动员的金牌教练。


一个人优秀算不上什么,也不值得骄傲。但是你成立了一个团队,把团队里的每一个人都培养的优秀,那才是真的厉害。


当提起保险,还有人会说它是传销,也有人说这是个骗局。但你选择了相信,你走进了这个行业一探究竟。你的想法已经赢在了起点。


保险行业非常好,它的好我无法和文字描述。既然如此,就让我们一起去发现吧。


另外代理人不要碰了钉子就退缩,要多尝试,多拜访别人,拒绝也是成功的一个开始,对于反感的人不能对着干,从他所关注的角度让他认识保险。


不断的去学习和更新自己的保险知识,知识储备足够,因为在不断的工作和实践中,充实自己才能让自己强大起来,才能更好的服务于大众,销售自己的产品。


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